課題は書くモノ、そして聞くモノ

人それぞれいろんな悩みや不満がある。こうしたい、とか、ああしたい、とか。

それでそういうことが具体的になると課題になってくる。

さて、そこでそうして生まれてきた課題をどうするか?私はエクセルの表にまとめている。普段持ち歩く手帳にメモすることもあるが、時々それらをまとめてエクセルに記録している。このエクセルファイルは「課題管理シート」として私が生きている限り使い続けるだろうと思う。

それくらい便利だから。

そしてこの課題管理シートには「夢」や「目標」、挙げ句の果てには欲しいモノや自分がどういう状態でありたいか、まで書いている。もっと言ってしまえば欲しい車まで記録されている。

解決された課題はそのセルの色を変え、「済み」としたり、「今となってはこれは不要だな」というようなことを削除したり、とりあえず「保留かな?」と言うことは「保留」として記録する。ポイントは必ず「いつ書いたかの日付」を付けておくこと。エクセルなのでいろいろと管理はしやすい。

そしてこれは誰かに見せるものじゃない、むしろ一生見せるようなものではないので好き勝手記録して良い。冷静に日々の仕事や生活を振り返ると些細なことから大きなことまでいろいろ「課題」はあるものだ。

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さて、自分自身にけっこう課題があることに気付いたところでふと思う;

「他の人たちも同じじゃなかろうか?」

そうです。他の人たちも同じように何かしら課題を持っている。

恐らくプライベートな課題というよりは業務上の課題というのは割と具体的に持っていたりする場合が多い。

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ここから先は「営業するときのポイント」の話。

営業しに行って、こちらの話を聞いて貰うのも良いのだが、相手の「課題」を聞いてみると思わぬ発見がある場合が少なくない。ちなみに営業マンならずともサービス業、接客業(?どっちも同じか?w)も同じ。むしろ直接顧客(自分の財布からお金出す人ね)から聞けるのはメリットだ。会社員でも自分の勤めている会社の課題を知っている人なんてごくごく一部だし。

そこで、どう聞くのかが難しいと思うのだが、ダイレクトに聞く方法もあるだろうし、こちらが持っているソリューション(と言うと格好良いけど要するに「何ができるか」ね)を具体的に提示する、など方法はたくさんある。幸運なことに聞き方失敗しても、まあ、反省材料になるのでやり直すか他の客で試すチャンスは残る。

ちなみにこれは付き合いの深さに関係無く「盲点」だと思う。

そもそも言われたことだけやるスタイルは「御用聞き」で、それはそれで必要なプロセスなのだけど、売上を積み上げる上で新規の顧客を開拓する難しさより、そこそこ付き合いのある既存顧客から「新規の案件」を引っ張る方が話が早いと思う。そしてそうしながら新規の顧客を模索する。業種や業態にもよるが、100%新規顧客に依存するような商売は、正直健全では無いように感じる。たいていの場合、既存顧客(リピーター)ありきで、そこに新規の顧客が加わり、ビジネスは成長すると思う。

そしていずれにせよ重要なことは;

「ほとんどの既存顧客が新たな提案を待っている。」可能性が高い、ということ。

あくまで「可能性」なので絶対だとは思わないけど、既存顧客でそこそこ気心知れている雰囲気なら試しに聞いてみるのも悪くない。

とりあず試すときは自己責任だけど、意外な発見があると思う。

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